Assurer le lancement commercial d’un nouveau logiciel

 
Diagnostic de démarche marketing

Le cas suivant est issu des références d'OptiVente. Il a pour objectif d'illustrer la mise en place de démarches marketings et commerciales concrètes.

  • Contexte

Les premières ventes ont été effectuées sur des contacts amicaux, il s'agit à présent d'industrialiser le processus de ventes.

Le client :

Éditeur logiciel français, start-up de 8 personnes.


La démarche :
  • Le business plana permis l’analyse de la stratégie globale prévue pour la commercialisation.
  • Un échangeavec le gérant a spécifié les informations manquantes ou peu claires du business plan.

Durée :

Environ 10 jours


Les constats :
  • Certaines informations du business plan, n’étaient pas explicites pour des lecteurs extérieurs : Par exemple le marché était présenté de manière assez technique, ne permettant pas notamment à une institution financière, de comprendre le positionnement de l’offre.
  • Les services de maintenance proposés ne comportaient aucun étagement, soit trop riches et coûteux pour un compte de « bas de cible », soit insuffisants pour un compte « haut de gamme ».
  • Les contrats de vente, rédigés par un cabinet juridique de renom, étaient très lourds à mettre en oeuvre. Une vente produits engendrait 4 contrats, une vente d’un service engendrait 2 autres contrats. Certaines clauses étaient même anti-commerciales, pour une protection portant sur des points très mineurs.
  • Certains outils de présentation de l’offre (Web, powerpoint, proposition commerciale type) explicitaient les caractéristiques techniques du produit, mais nettement moins bien, ou pas du tout les bénéfices clients résultant des caractéristiques techniques.

Recommandations :
  • Reformulation des parties peu claires du business plan,
  • Création de services de maintenance « à tiroir », adaptés aux petits, moyens et grands prospects.
  • Simplification des contrats par factorisation : Les 4 contrats de vente de produits ont été transformés en un contrat de clauses générales, associé à une annexe de conditions particulières.
  • Amélioration des outils de vente par la mise en valeur des bénéfices clients.

Quelques Résultats :
  • La mise en oeuvre des recommandations à permis une bonne réceptivité des clients,
  • Accélération du cycle de vente: Le nombre de rendez vous pour aboutir aux premières négociations de vente a été divisé par deux,
    grâce notamment à l'explicité des bénéfices clients,
  • Les contrats n'engendraient généralement plus de questions, et les quelques négociations contractuelles ont été facilitées.

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