Améliorer l’efficacité d’une équipe commerciale export


Diagnostic d'activité commerciale export

Le cas suivant est issu des références d'OptiVente. Il a pour objectif d'illustrer la mise en place de démarches marketings et commerciales concrètes.

Le client :

Grand constructeur télécom français de 15 000 personnes, l’entité concernée comporte 50 personnes


La démarche :

Identification des méthodes de prospectionpar un entretien avec chaque commercial (3), et analyse des outilsd’aide à la prospection.


Durée :

Moins d’une semaine.


Les constats :

Les commerciaux (ventes directes) ne disposaient pas de prioritésde prospections parmi l’ensemble de leurs comptes : Les rendez-vous ne se prenaient la plupart du temps qu’avec les comptes et interlocuteurs « faciles » mais non déterminants.

Le seul outilexistant était une liste de comptesattitrée à chaque commercial.


Recommandations :
Détermination des comptes prioritaires : Les échanges ont déterminé notamment que les meilleurs comptes étaient ceux ne disposant que d’un fournisseur d’équipements de réseaux. Les priorités ont été revues, selon le concurrent installé.

Détermination de plans de comptes: La constitution de plans prospection par compte, sur la base d’organigramme (à constituer dans la plupart des cas), ont permis de cibler les interlocuteurs nécessaires.

Mise en place, ou amélioration d’outils :

  • Plan d’actions stratégiques (priorités parmi les comptes),
  • Plan de comptes, organigrammes associés,
  • Fiches projets, résumant les informations à connaître d’un client (interlocuteurs, rôles, concurrents installés, budget, contraintes timing, caractéristiques de leurs besoins, etc…)
  • Constitution d’une base de données, destinée à des opérations de communication,
  • Professionnalisation de propositions commerciales, trop techniques, ne faisant pas ressortir les bénéfices de l’offre pour le client.
Quelques Résultats :
  • La révision des priorités, a réaffecté plus de 70% des rendez-vous, vers les cibles adéquates.
  • Les outils ont créé de réelles stratégies commerciales par compte. Certains contrats n’auraient pu être obtenus sans la mise en place des outils résumant les informations clients, et sans l’établissement des messages clés qui en découlaient.
  • Les actions de communication (annonces de nouveaux produits ou caractéristiques, expositions, vœux de fin d’année, etc.) se déroulèrent sans précipitation ni « raté ».

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