Vendre, alors que les rendez-vous sont refusés


Tactique commerciale

Le cas suivant est issu des références d'OptiVente. Il a pour objectif d'illustrer une mise en place de tactiques commerciales concrètes.

Le client :
Éditeur français de composants logiciels, visant un très grand compte.
 
Le contexte :
Le très grand compte n’est pas intéressé à rencontrer l’éditeur informatique. Les réalisations informatiques du très grand compte sont toujours confiées à des S.S.I.I intégratrices, ces dernières devant choisir d’éventuels éditeurs.
Cette situation est comparable à un fabricant de caoutchouc qui souhaite vendre sa matière première à un « Peugeot »sans passer par un « Michelin ».
 
La démarche :
Elle a été double : en direct et indirect.

En direct : Les solutions pour rencontrer les premiers interlocuteurs ont consisté à trouver des moyens détournés de rencontre :
Par exemple proposer un entretien non-commercial: « :urs clients ont alors accepté de connaître « un état de l’art » d’une problématique, et ont pu justifier à leur hiérarchie un rendez-vous non connecté à un achat potentiel.
Le Directeur informatique, a été abordé sur « des méthodes pour diminuer les coûts et les durées de développement ».
Sur la base d’astuces semblables, les interlocuteurs visés ont pu peu à peu être rencontrés, sensibilisés sur les bénéfices d’une approche, approche industrialisée par l’offre de l’éditeur.
Ces contacts ont permis de connaître quelques projets prévus, et les sociétés consultées pour la réalisation. Le client était alors réceptif à des propositions d’intégrateurs incluant la technologie.

En indirect : La connaissance d’informations sur les projets et d’interlocuteurs du grand compte ont alors permis d’ouvrir les portes chez les intégrateurs concernés.
Au delà des caractéristiques techniques démontrées, les informations commerciales détenues, les introductions (en réalité encore fragiles à ce stade) ont convaincues des décideurs des intégrateurs de la nécessité de répondre en commun.
Cette approche a été réalisée avec chacun des 3 intégrateurs consultés, en respectant surtout l’opacité des stratégies de réponse de chaque intégrateur entre eux.
Finalement 2 offres sur 3 ont été proposées avec la technologie de l’éditeur.

 
Durée :

Environ 4 mois

 
Quelques Résultats:

A la suite notamment d’actions technico-commerciales bien coordonnées, le projet (150,000 €) a été gagné. Dans les 2 ans qui suivirent, 13 projets ont été remportés chez ce grand compte !

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