Formation: BEST PRACTICE ENTRETIEN DE VENTE BtB

Objectifs

Discours, outils adaptés à chaque étape de l'entretien de vente B2B:

L'introduction, la découverte,l'argumentation, traitement d'objection, et conclusion

Les mises en situation représentent au minimum 50% de la formation

Pour qui ?

Commercial B2B,
terrain ou sédentaire

Durée

2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.

Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.

Remise de fiches mémos

Savoir faire développé - Programme


LES DISCOURS GAGNANTS : LES 5 CLES DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL BtB

CONTACTER : Le démarrage de votre entretien face à face

Comment gagner de suite la confiance du client
Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif - Plan - Accord)

CONNAITRE : La bonne découverte de votre client

Identifier sans faille les besoins, la démarche d’achat.
Outil : la fiche de découverte 
Simulation d’entretien.

CONVAINCRE : L’argumentation de ses offres

Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactant ?
Outil : l'argumentaire ABCD

CONTRER : Le traitement des objections

Techniques en OR (Objection Réponse)
Construction d’outil
Mises en situation.

CONCLURE : Emporter la décision

Connaître les mécanismes de freins à la décision
Détecter le bon moment pour la phase de conclusion
3 techniques d’obtention de l’engagement

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse des participants : points forts/perfectibles
Objectifs de progrès

Formations complémentaires

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SIRET:480 082 445 00010 - Organisme formateur, N° déclaration d'activité: 11 92 150 58 92
N° déclaration CNIL: 1127831 - Site mis à jour le 10.02.2017