Formation: LE CLOSING BtB- BIEN FINALISER SES RENDEZ-VOUS ET VENTES

Objectifs

Acquérir des techniques pour dynamiser sur le fond et la forme les fins de rendez-vous

Pouvoir déclencher des réflexes pour gérer la fin de sa vente.

Pour qui ?

Commerciaux

Pré requis

Aptitude à la communication

Durée

1 jour
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Présentation d’outils

Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Simulations

Grille d’auto évaluation et plan de progrès

Savoir faire développé - Programme

English version
Conclure adroitement ses rendez-vous et sa vente

Connaître les mécanismes de freins à la décision

Les stratégies de conclusion

Être en adéquation avec le plan d’actions commerciales
Que convenir : idéalement, ou le plan B.

Technique de closing « PAs de ProBlème »:

  • Possible de conclure?
  • Accord sur suites ? (le cœur du closing)
  • Pourquoi (gagné-perdu)?
  • Bris de glace

Possible de conclure ?

Détecter le bon moment pour conclure :
1ère précaution : Les signaux non verbaux
2ème précaution : La phrase joker !

Pour chaque technique ci-dessous:
Présentation de la méthode, mise en pratique par jeux de rôles.
Avantages et limites de chaque méthode

8 Techniques d’Accord

« Le direct »
« Le faire comme si »
« L’urgence »
« La commande différée »
« L’opportunité »
« L’alternative »
« Le choix mineur »
« Le retour sur investissement »

Pourquoi ?

Connaître à chaque fois que possible, les raisons du (non) choix.
Comment amener adroitement cette question ?

Bris de glace

Comment assurer la prise de congé du client?
Exemple : la réassurance, la discussion conviviale, etc.

Formations complémentaires

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