Formation: DEFENDRE SES MARGES

Objectifs

Vendre tout en étant particulièrement vigilant à la défense de la marge

De l’organisation de son activité de prospection commerciale, à la signature.

Un accent est particulièrement mis sur la valorisation de son offre et la négociation (50%)

Pour qui ?

Commerciaux

Pré requis

Aptitude à la vente.

Durée

2 jours
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.

Exposé – Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.

Remise de fiches mémos

Savoir faire développé - Programme


English version
Stratégies et tactiques de défense de ses prix

Mieux intégrer l'impact économique de la négociation de la marge

Équilibrer les relations acheteur-vendeur.
Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur, ses attentes et son objectif.

La stratégie commerciale et tarifaire

Comment sélectionner les prospects à fort potentiel de marge ?
Les étapes incontournables d’entretien pour pouvoir valoriser son prix :
La découverte, l’argumentation, contrôler les objections, la négociation, la conclusion. -Techniques de pricing
Outils : La méthode Pareto – Matrices ABC’ - le plan de comptes - la fiche de découverte -

L’argumentation de ses offres

Comment structurer ses arguments pour valoriser son offre ?
Comment présenter idéalement le prix : La technique du sandwich
Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, délai...
Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices ».
Vendre « un retour sur investissement » et non « un prix ».
2 Outils : Matrice concurrentielles – ABCD

Le traitement des objections tarifaires

Techniques de l’OR (Objection Réponse)
Comment déjouer les pièges des acheteurs ? La dévalorisation - La menace
L’urgence - Le coup de théâtre - Le gentil et le méchant - Le budget limité
La concurrence identique.
Mises en situation : Jeux de rôles.

La négociation du prix

Comment se préparer à la négociation ? - Outil : La table de préparation - Conduire habilement la négociation : Les 5 étapes indispensables - Mises en situation : Jeux de rôles

Emporter la décision

Connaître les mécanismes de freins à la décision - Détecter l'entrée en phase de conclusion - 6 techniques d’obtention de l’engagement. Mises en situation : Jeux de rôles.

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse des participants : points forts/perfectibles. Objectifs de progrès

Formations complémentaires


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