Formation: Enrichir sa valeur et relation commerciale

Objectifs

Développer votre chiffre d'affaire avec vos prospects et clients clés.

Approfondir votre relation client.

Pour qui ?

Commerciaux, accounts managers IT, responsables de comptes clients,

Pré requis

Expérience confirmée de la vente

Durée

6 modules d’une demi-journée, timing adaptable

Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

3 intervenants pour 3 expertises complémentaires

puce Des outils de travail tactiques et stratégiques

Une pédagogie dynamique et ludique

Des ateliers sur les cas réels des participants

Des jeux de rôles analysés.

Autoanalyse des participants : points forts/perfectibles.

Elaboration d'un plan d'actions personnel

Les intervenants

Thierry
25 ans d’expérience : Commercial, Directeur Marketing et commercial, en entreprises technologiques. Formateur consultant depuis 2003.
ENSEA & ESSEC.

Bruno
Coach et Formateur depuis 2003, après 20 ans de commercial et manager en entreprises. Spécialisé dans la relation de service. Ingénieur des Mines.
Coach certfié SPMC

Laurent
Conseil en Management
Formation Coaching.
15 d’expérience professionnelle Management d'équipes, Développement commercial, Intelligence relationnelle

Points forts

Un stage très opérationnel

La complémentarité de 3 intervenants experts :

intelligence relationnelle

stratégie commerciale

Techniques de vente.

Tous issus du monde IT

 

Savoir faire développé - Programme


3 animateurs, experts en vente IT et complémentaires, pour agir sur les 3 leviers commerciaux : stratégie, techniques d'entretien, développement personnel.

6 modules d’une demi-journée

puceModule 1 : Construire ma relation à l’autre par le prisme du développement personnel

Objectifs : visualiser mon idéal de business et de relation.

Je construis ma « matrice relationnelle »

  • pour une réflexion d’ensemble des personnes et des ressources sur lesquelles je m’appuie
  • en mettant en place des leviers partageables par tous pour réussir
  • en prenant du recul sur mes propres ressources : mes forces, les axes qui nécessitent un travail collaboratif

Outil : la carte mentale: Disgnostic et partage

J’imagine ma relation idéale

  • en ouvrant ma communication
  • en utilisant cerveau gauche et cerveau droit

Mise en situation : Découverte de sa posture
Outil : le blason, visualisation et ancrage

Je peux maintenant porter mon attention et mes priorités sur mes clients. C’est l’objet du Module 2:

puceModule 2 : Elaborer ma stratégie relationnelle

Objectifs : définir la place que je vise chez mon client, et le quadrillage relationnel pour la conquérir.

Je positionne ma proposition de valeur dans le 'business' client

- en analysant l'environnement de mon client et ses enjeux/pressions
- en affinant la valeur unique que mes offres / compétences peut apporter

Je cartographie comment se décline la 'douleur' client

- en identifiant les acteurs client bénéficiaires de ma valeur
- en repérant pour chacun les 'douleurs' auxquelles je réponds

Mise en situation : chacun travaille sur un de ses comptes
Outil : la cartographie des acteurs et des ‘douleurs’

Je définis ma stratégie de 'quadrillage' des interlocuteurs client

- en préparant mon plan de rencontres et mes scénarios d'investigation

Je vais maintenant mener et réussir mes entretiens en face-à-face. C'est l'objet du Module 3.

puceModule 3 : Prouver mon expertise, gagner ma légitimité par la vente consultative

Objectifs :améliorer l’échange de valeur en entretien commercial.

J'établis la confiance dès le premier contact

- en prenant le lead de l'entretien : la technique OPA (Objectif - Plan - Accord)

Mise en situation : Simulation de début d’entretien.

Je diagnostique les paramètres de décision client

-Besoins, solution utilisée à ce jour, enjeux clients, délais, acteurs impliqués, critères de choix, budget, concurrence.
-Par les manières les plus habiles de recueillir ces informations stratégiques

Mises en situation : Simulations d’entretien.
Outil : la fiche de découverte

J’ai découvert et généré des leads, maintenant je veux les gagner. C’est l’objet du Module 4.

puceModule 4 : Le plan d’actions commerciales

Objectifs : visualiser

Déterminer mon objectif de vente

Consolider mes découvertes : acteurs, enjeux, moteurs, processus
Définir et qualifier mon objectif de vente : quoi / quand / combien

Organiser le maillage relationnel

Identifier mes ressources internes mobilisables.
Définir le maillage optimal ressources internes / acteurs client
Mettre au point mon plan d’action

Mise en situation : chaque participant travaille sur un de ses comptes clés
Outils : pilotage d’opportunité commerciale - matrice de maillage relationnel

puceModule 5 : Convaincre et signer

Objectifs : visualiser

Proposer une solution à "valeur ajoutée" pour convaincre

Présenter efficacement ma société
Impliquer l'équipe cliente dans la construction de la solution.
Exprimer les avantages de mon offre en termes de valeur pour le client.
Faire une différence avec 2 techniques d'argumentaires : concurrence - l’ABCD

Mise en situation : Montage d’argumentaires

Traiter les objections

2 techniques : Préparez de l’OR (Objection Réponse) et technique du « C’est Justement Normal » (Clarification, Justification, Négociation)

Mises en situation : Construction d’outil et simulations de traitement d’objection

Gagner l’affaire

Les mécanismes de freins à la décision d’achat: remèdes ?
Détecter les signaux de conclusion
3 techniques pour faciliter le closing

Mises en situation : simulations de conclusions

puceModule 6 : Construire sa relation au groupe par le prisme des organisations

Objectifs : visualiser

Accroître le désir de cohésion d’équipe :

A l’aide d’un cas précis, les participants doivent atteindre un objectif collectivement 
Coresponsabilité : Augmenter la synergie d’équipe par une vision partagée

Mises en situation : Prise de conscience du niveau de transmission ou déperdition de l’information par le groupe

Diagnostic simple et rapide des fonctionnements d’un groupe ou d’une organisation

Outil : la théorie des organisations selon Eric Berne.

Formations complémentaires

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