Formation: DEVELOPPER UN ESPRIT COMMERCIAL

Objectifs

Sensibiliser au rôle que peuvent jouer toutes les personnes de l'entreprise en relation avec le client.

Participer à l’action commerciale

Pour qui ?

Toute personne non commerciale amenée à dialoguer avec un client

Pré requis

Aptitude aux relations humaines.

Durée

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées

Jeu : Questions aux choix multiples.

Jeux de rôles filmés et analysés.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
Devenir contributeur commercial de l'entreprise

Plus que jamais, toute personne en contact avec des prospects ou clients, est sont appelée à contribuer à l'action commerciale en faisant appel, au-delà de leurs compétences métier, aux savoir-faire et attitudes empruntés aux commerciaux.
Au cours de cette formation commerciale pour non-commerciaux, les participants découvrent rapidement  l'importance de leur contribution à l'acte de vente et surtout apprennent comment participer avec habileté à l’action commerciale.

Les impacts de la contribution commerciale

Quelles contributions commerciales peuvent être apportées par des non commerciaux ?
L’étique - bonnes et mauvaises pratiques : Hard selling,…, vente prescriptive, etc.

Mieux se connaître pour mieux contribuer

Autodiagnostic : quel est votre comportement dominant face au client?
Découvrir vos points forts pour les consolider
Identifier vos axes de perfectibilité

Développer ses capacités de contributeur - Assimiler les 7 étapes clés – les « 7C » 

Concevoir sa contribution
Les 5C d’un entretien de contribution commerciale :
Contacter, Connaitre, Convaincre, Contrer, Conclure
Coordonner ses actions avec les autres services
Les attitudes comportementales à adopter

Concevoir l’organisation de sa contribution

Quels objectifs se fixer, qui contacter, quand, etc.
Outils possibles pour organiser sa contribution

Contacter – Comment éveiller l’attention ?

Les situations contributrices : La machine à café, pause cigarette, déjeuner, réunion technique, etc.
Comment lancer adroitement une contribution commerciale ?

Connaitre - Savoir questionner le client

Quelles informations obtenir ?
L'art  de questionner avec précision : Questions ouvertes, questions fermées, etc. – Outil : la fiche découverte
Comment créer un climat de confiance: Savoir écouter le client - Développer l'empathie

Convaincre - Mieux parler de votre entreprise et de ses offres

La phrase réflexe à propos de la vocation de votre entreprise
La présentation des solutions de votre entreprise : Comment les présenter en quelques phrases, claires, et avec impact ?

Contrer – Surmonter les réticences et divergences

L’importance des objections – comment les traiter avec douceur et adresse
Outils : La méthode en « OR » -  Technique du coussin.

Conclure - Passer le relais

Qu’est-il possible de convenir avec son interlocuteur ?
Comment convenir adroitement d’une suite constructive : Définir "qui fait quoi,  quand, comment"

Coordonner ses actions avec celles des autres services (commerciaux, etc.)

Pourquoi suivre – Comment se répartir les rôles ? Comment organiser cette coordination?

Le cas particulier du téléphone

En appels entrants : Comment bien répondre ?
En appels sortants : les bases pour une prospection efficace
Outils : scripts et simulations

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse et diagnostic des participants : points forts/faibles.
Objectifs de progrès

Formations complémentaires


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