Formation: Vendre en expositions

Objectifs

Bien qualifier les contacts

Techniques d’approche, d’entretien et de closing.

Adopter les comportements adéquats.

Pour qui ?

Tout acteur commercial

Durée

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Apport de méthodes et outils de travail simples.

Conception de vos propres approche

Simulation et jeux de rôles filmés, face à face.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
Techniques spécifiques de prospection et vente, en salon

Concerne à la fois les ventes simples pouvant être exécutées sur le stand, que la prise de contacts pour des ventes plus complexes.

Les types de salon – Spécificités de l’approche en salon

Ventes directes – ventes complexes – etc. - En quoi l’approche est spécifique en salon ?

puceLes écueils à éviter

Sur l’attitude d’accueil – sur la qualification de votre interlocuteur – les bonnes et mauvaises argumentations – le closing.

L’entretien en 6 étapes:

puce1ère  étape : Accueillir

Les bonnes phrases d’accueil, ce qu’il faut dire, ne pas dire. L’attitude à adopter. Comment passer du simple accueil à une démarche plus proactive?

puce2ème étape : La qualification

Les bonnes questions à poser, sur le fond et la forme : les intérêts d’un recueil d’un besoin et autres questions fondamentales.

puce3ème étape : Convaincre

Nous avons tous des arguments, mais peu utilisent des vrais techniques d’argumentaires : Comment se distinguer de la concurrence, l’ABCD.
Les outils visuels intéressants à utiliser.

puce4ème étape : répondre aux questions / objections

Technique en « OR » (Objection – Réponse).

puce5ème étape : Présenter le prix - Négociation

La technique du sandwich et autres techniques. Faut-il négocier en salon ? Quand adapté, comment négocier ?

puce6ème étape : Conclure

Possibilités de conclusion (Rendez-vous ou commande, etc.) suivant différents scénarii. Les signaux à repérer - Des phrases clés qui facilitent le closing.

puceCommuniquer efficacement à l’oral :

Maîtriser le face à face- Nous sommes tous différents, mais en quoi : 6 Styles : SONCAS, les discerner, comment s’adapter aux différents styles ?

Formations complémentaires


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