Formation: LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Objectifs

Acquérir des techniques de négociation, pragmatiques, éprouvées

Pour qui ?

Chef d’entreprise, responsable commercial,
globalement tout acteur devant négocier en clientèle.

Pré requis

Aptitude à la communication

Durée

3 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Exercices pratiques :
Étude de situations rencontrées.

Jeu : Questions aux choix multiples.

Nombreux jeux.

Utilisation de la vidéo.

Simulations coachées.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
Appuyez-vous sur des outils efficaces

Les techniques sont adaptées à la négociation en face en face ou au téléphone.

A.C.T.I.O.N !

A d’Anticiper : Comment se préparer avant une négociation?
Comment développer un discours pour se distinguer de la concurrence ?
Outil : Matrice d’analyse concurrentielle
Apprendre à bâtir une stratégie gagnante de négociation
Outil : 2 tables de préparation : négociations simples, négociations complexes

C de Comprendre les acheteurs : Les différents types d’acheteurs
Quelles sont les stratégies d’achats ? - Quels sont les différents types d’acheteurs ?

T de tactiques d’achat : Les différents types d’achats
Quels sont les processus d’achat types ? - Systèmes décisionnels du client ?

: Identifier son profil de négociateur: Connaître son style de négociateur
La boussole des styles de négociateur : Combatif, joueur, conciliant, etc.

O : Orienter son comportement : Les tactiques acheteurs – Les parades
Les 12 commandements de l’acheteur
Les tactiques : La dévalorisation - La menace - L’urgence - Le coup de théâtre - Le budget limité - La concurrence identique, etc.

N de négocier :

  • Comment gérer une négociation ?

Se servir de la découverte client - Argumenter - 2 outils pour traiter les objections - comment Se défendre – savoir concéder avec une contrepartie – converger vers la solution finale – les scénarios de rupture. Des techniques possibles pour l’obtention d’engagement. Des techniques de communications adaptées. La négociation spécifique du prix.

  • La négociation face à un groupe

Comment spécifiquement s’y préparer - Comment la dérouler ?
Pièges spécifiques : Le gentil et le méchant, etc. – Comment gérer ?

  • La négociation difficile : différend avec un acheteur ?

Les  tactiques de reformulation - Les tactiques de redéfinition - L’attitude assertive - Quelques situations particulières : la mauvaise foi, l’interlocuteur muet, etc.

Formations complémentaires


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