Formation: TECHNIQUES DE PROSPECTION

Objectifs

Outils adaptés à chaque étape de la vente :

De l’organisation de son activité de prospection commerciale, à la fidélisation.

Un accent est particulièrement mis sur l’entretien commercial (50%)

Pour qui ?

Toute personne amenée à conseiller un client dans le but de vendre ou de fidéliser.

Durée

3 ou 4 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique.

Exposé – Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.

Remise de fiches mémos

Savoir faire développé - Programme


English version
Maîtriser les outils gagnants : les 10 Clés

CONCEVOIR - CIBLER : Ses plans d’actions

Outils : la méthode Pareto – matrices ABC’ - le plan de comptes
Le Plan d’actions commerciales : quelles actions par compte ?

CONTACTER : La prospection téléphonique efficace

Comment bâtir son script téléphonique
Les pièges comportementaux à éviter et les bonnes attitudes à adopter
Outils : Écrivez vos scripts de prise de rendez-vous
Mises en situation : Simulation d’appels

COMPORTEMENTS: Intégrer la personnalité de vos contacts

Quel est votre style comportemental ?
Découvrez le style de vos interlocuteurs
Outil : Le modèle des styles comportementaux

CONTACTER : Le démarrage de votre entretien face à face

Comment gagner de suite la confiance du client
Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif - Plan - Accord)

CONNAITRE : La bonne découverte de votre client

Identifier sans faille les besoins, la démarche d’achat.
Outil : la fiche de découverte 
Simulation d’entretien.

CONVAINCRE : L’argumentation de ses offres

Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactant ?
2 Outils : Matrice concurrentielles – ABCD

CONTRER : Le traitement des objections

2 techniques: Préparez de l’OR (Objection Réponse) - Mettez de l’OCRE (Objection Coussin Réponse)
Construction d’outil
Mises en situation.

CONTROLER : La  négociation

Comment se préparer à la négociation ?
Outil : la table de préparation
Conduire habilement la négociation : les 5 étapes indispensables
Mises en situation : jeux de rôles

CONCLURE : Emporter la décision

Connaître les mécanismes de freins à la décision
Détecter l'entrée en phase de conclusion
Six techniques d’obtention de l’engagement

CONSERVER : Fidéliser vos clients

La technique du « goulot »
La technique du « champion »?
Comment utiliser au mieux votre réseau

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse des participants : points forts/faibles.
Objectifs de progrès

Formations complémentaires

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