Formation: TRAITEMENT DES OBJECTIONS

Objectifs

Acquérir des techniques de traitement d’objection.

Pour qui ?

Commerciaux, Télé-acteurs.

Pré requis

Aptitude à la communication.

Durée

1 jour.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Présentation d’outils

Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Simulations

Grille d’auto évaluation et plan de progrès

Savoir faire développé - Programme


English version
Efficacement - sans stress

Comment aborder sur le fond la phase d’objections ?

L’importance de l’objection dans la vente : Chic une objection ?
Pourquoi et comment déclencher l’échange?

Comment aborder sur la forme la phase d’objections ?

L’attitude mentale à adopter
Comment recevoir « physiquement » l’objection ?

Comprendre les 3 types d’objections 

Rationnelles - Émotionnelles ou irrationnelles – la fausse barbe

Pour chaque technique ci-dessous:
Présentation de la méthode, mise en pratique par jeux de rôles
Avantages et limites de chaque méthode

Technique 1 de traitement – mettre de l’OR:

L’OR : Objection - Réponse
Échange d’expérience et capitalisation des réponses aux objections les plus fréquentes, suivant une approche de réponse intuitive

Technique 2 de traitement – mettre de l’OCRE:

L’OCRE : Objection Coussin Réponse
Qu’est-ce qu’un coussin – son intérêt

Technique 3 – Méthode du Jésuite:

Poser une question de clarification:
question ouverte ou question relais ou question miroir.
Reformulation de l’objection - réponse

Technique 4 – Soyez TOPP:

Transformer l’ Objection en Point Positif
Exemple : Si j'ai bien compris, ce qui vous préoccupe, c'est moins le prix que la rentabilité ?

La réponse optimale aux 10 objections les plus fréquentes

« Je n'ai pas de budget », « C'est trop cher », « Je travaille déjà avec un autre prestataire et j'en suis content », « Ca ne m'intéresse pas », « Je vais réfléchir », « Je n'ai pas le temps de vous rencontrer », « Envoyez-moi un catalogue/une plaquette », « Rappelez-moi», « Je n'ai besoin de rien », « Il faut que j'en parle à mon PDG / associé...».

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