Formation: Vendre aux Telco

Objectifs

 

Jour 1 : Connaitre les enjeux des opérateurs télécom, comprendre leurs offres, leurs processus de décision, leurs challenges, et attentes vis-à-vis des fournisseurs SI et conseil, acquérir le vocabulaire spécifique telco.

Jour 2 : Méthodes et outils de la vente à des entreprises des telco (opérateurs, constructeurs)

Jour 3 : Mise en pratique des techniques abordées en Jour 2.

Chaque participant peut choisir chaque journée indépendamment. Le Jour 3 doit être couplé au Jour 2.

Pour qui ?

Direction générale, direction  commerciale, direction  marketing

Responsable d’agence, de cabinet, consultants

Ingénieurs commerciaux

Chefs de projets

Experts détachés en mission (« régie »)

Pré-requis

Première expérience de la vente préférable.

Dates - Prix

Intra-entreprise:
2 à 4 jours, suivant la mise en pratique.
Prix: 2100 € HT par jour jusqu'à 15 participants

Dates convenues ensemble

Pédagogie

Jour 1 : Exposé, échange d’expérience

Jour 2 : Des outils hyper pragmatiques et une pédagogie ludique

Jour 3 : Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés. Grille d’auto évaluation.

Les "+"

2 intervenants complémentaires de haut niveau, très experts du milieu des télécom.

Jour 1 :
Paul CORBEL
, ex CTIO de SFR et ex directeur général de SFR BusinessTeam
En charge pendant plus de 10 ans du réseau et de l’IT de SFR
A ce titre  membre du Technology Board et de l’Enterprise Marketing Board de Vodafone.

Jours 2 et 3 :
Thierry CRAYE
, consultant de 25 ans d’expérience, issu d’entreprises technologiques (SSII, éditeur, société de conseil) dont 15 ans d’expérience de vente à des entreprises telco. Auteur de plus de 30 publications, et intervenant en grandes écoles.

Ces formations peuvent être dispensées telles que proposées, ou sont aussi une base pour des formations spécifiques (nous contacter).
Notre mode d’intervention est adapté aussi à un apprentissage individuel coaché.

Savoir faire développé - Programme

Entreprises concernées

SSII, proposant des prestations de conseil, forfaits, assistance technique « régie »

Cabinets de conseil : Prestations d’audits, recommandation, Maitrise d’œuvre ou d’ouvrage, études d’opportunités, conduite du changement, etc.

Editeurs logiciels : Pour de la vente logicielle et conseil complémentaire.

La vente de services et logiciels à des entreprises des télécoms (opérateurs, constructeur), figure parmi les ventes les plus complexes :

Le service ou le logiciel à vendre touche en général un point critique de l’entreprise télécom, le cout est très significatif. 

Les utilisateurs impactés peuvent être hostiles au changement, etc.

La vente se doit donc d’être « accompagnante », par une argumentation adaptée.

JOUR 1: Enjeux des opérateurs télécom

PARTIE 1 : MARCHE ET ENJEUX DES OPERATEURS TELECOM

La dynamique du marché télécom en France
Chiffres clés, à ce jour et des tendances ex : Evolution des taux d’équipement, des volumes et des Chiffres d’affaires du marché B2C et B2B en  France.

Structure du marché telco, la dynamique concurrentielle ?
Structure  de la filière telco – la chaîne de valeur – les acteurs amont et aval
Segmentation du marché des opérateurs télécom (B2C, B2B, fixe et mobile, etc.)
Opérateurs télécom / Opérateurs de services « Over the top » : compétition ou coopétition ?
Quels sont les différents acteurs du marché et leurs positions relatives (parts de marché, clients, situation financière) ?
Le marché français est-il spécifique ? Comparaison avec les marchés Européen et Américain.

Les acteurs B2C et leurs enjeux
Les opérateurs B2C (Orange, SFR, BouyguesTel, Free, Numéricable, les MVNOs)
Principaux chiffres (parts de marché, clients, CA, marge, investissements notamment SI, etc.)
Quelles stratégies et quels enjeux pour chacun ? Minimiser la décroissance de la marge ? Comment ? Survivre ? Exemples étrangers, notamment US.

Les acteurs B2B et leurs enjeux
Les opérateurs B2B (OBS, SFR Business Team, BouyguesTel, Completel, Colt, MVNOs)
Principaux chiffres (parts de marché, clients, CA, marge, investissements notamment SI, etc.)
Les enjeux de chacun.
Comment trouver des vecteurs de croissance ? (Cloud, Fibre, Convergence, M2M, verticales etc.)

Description des offres et des réseaux
Les offres du marché grand public et les offres du marché entreprises
Quelle évolution des opérateurs télécom vers le cloud ?

Les offres B2C :    
Fixes : voix traditionnelle, triple play ADSL, FTTH – les prix.
Mobiles : voix, data – évolution récente des prix

Les offres B2B :    
Fixes, Mobiles, SVA (communications unifiées, conferencing, services de type « expense management », « device management » (BYOD), etc.), Cloud, Intégration de systèmes.

Structure d’un réseau fixe, d’un réseau mobile, Structure du SI, des notions de coûts : A savoir pour un non technicien.

L’impact de l’arrivée de Free Mobile sur le marché
Quelle conséquence sur les revenus et les marges ? Y-a-t-il des gagnants et des perdants ? Sont-ils alors ceux que l’on croit ? Comment les historiques peuvent résister à la vague Free ?

Les drivers et les enjeux du marché télécom pour le futur
Quels sont les drivers et les grands enjeux de l’évolution du marché des télécoms (4G, Fibre réglementation, neutralité du net, …) ? Où se fera la création de valeur ?
Qu’est-ce qui pourrait changer dans le paysage télécom dans les 3 à 5 ans ?

PARTIE 2 : ENJEUX DES METIERS ET ATTENTES VIS-A-VIS DES FOURNISSEURS 

Organisation opérateurs 
Organigrammes types. Processus de décision  (marketing, multi-canal, réseau, SI, achats)
Le rôle de chaque métier dans le processus de décision ?
Niveau d’implication hiérarchique selon les budgets ?

Enjeux de la relation client multi-canal
Vente, fidélisation des clients (churn), diminution des coûts des actes. Quelles solutions ?
Attentes vis-à-vis de fournisseurs (conseil, SSII, éditeurs)

Enjeux de la fonction marketing de l’opérateur
Comment inventer un nouveau modèle : Simplification des offres, de la segmentation ? Comment fidéliser. Attentes vis-à-vis de fournisseurs (conseil, SSII, éditeurs)

Enjeux du métier Réseau
Déploiement, qualité, baisse des coûts ? Quelle priorité ?
Attentes vis-à-vis de fournisseurs (conseil, SSII, éditeurs)

Enjeux du SI
Supporter les métiers, réduire les coûts de façon drastique ? Comment ?
Attentes vis-à-vis de fournisseurs (conseil, SSII, éditeurs)

Les attentes d’un Telco vis-à-vis d’un fournisseur SI ou de conseil
Y-a-t-il des attentes spécifiques au métier de Telco ? Comment réinventer la relation client-fournisseur ? Comment faire du gagnant-gagnant ?

JOUR 2 : Vente consultative aux Telco : les meilleures pratiques

Vente consultative aux Telco: Les spécificités
Spécificités de ce type de vente par rapport aux autres ventes.

Prouver son expertise, gagner une légitimité en pratiquant la vente consultative :

Etablir la confiance dès le premier contact

Cibler les bons interlocuteurs – Dans quel ordre rencontrer mes cibles ?
Présenter efficacement sa société  - Prendre la maîtrise de l'entretien : La technique de la COPA (Contexte - Objectif - Plan - accord)
Mise en situation : Simulation de début d’entretien


Diagnostiquer besoins et enjeux complexes du client Telco
Bâtir un plan d'investigation : Comment recueillir les informations stratégiques.
Analyser le circuit de décision. Intégrer la logique du client : Opportunités et risques.
Mises en situation : Outil : la fiche de découverte - Simulation d’entretien.

Proposer une solution à "valeur ajoutée" pour convaincre
Impliquer l'équipe Telco cliente dans la construction de la solution.
Exprimer les avantages de votre offre en termes de valeur pour le client.
Faites une différence avec 2 techniques d'argumentaires : L’écart concurrentiel et l’ABCDE (Attente – Bénéfice – Caractéristique –Démonstration – Enjeu client)

Le traitement des objections
2 techniques : Préparez de l’OR (Objection Réponse) et technique du « C’est Justement Normal » (Clarification, Justification, Négociation)
Mises en situation : Construction d’outil et simulations

Emporter l’affaire
Les mécanismes de freins à la décision d’achat Telco: remèdes ?
Détecter les signaux de conclusion - 3 techniques de facilitations de closing.
Mises en situation : simulations de conclusions

Elaboration d'un plan d'action personnel
Autoanalyse points forts/perfectibles. Objectifs de progrès.

JOUR 3 : Vente consultative aux Telco : Mises en situation

Le jour 3, optionnel, consistera d’une part à intégrer la dimension humaine dans l’acte de vente et d’autre part consistera à des mises en pratique complémentaires à celles effectuées en jour 2, notamment par des simulations filmées.
Pour pouvoir participer au jour 3, il est requis d’avoir participé au jour 2.

Intégrer la personnalité de vos contacts
Outil : Le modèle des styles comportementaux pour une meilleure adaptation à son interlocuteur.
Mises en situation : Quel est votre style comportemental ? - Découvrez le style de vos interlocuteurs. Simulations d’entretiens de vente TELCO – film et débriefing.

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