Formation: VENDRE PAR TELEPHONE

Objectifs

Vendre plus par téléphone

Augmenter l’efficacité des appels

Créer un climat relationnel, qui permette un échange cordial.

Participer à l’action commerciale grâce au comportement

Pour qui ?

Toute personne amenée à vendre par téléphone.

Pré requis

Aptitude aux relations humaines.

Durée

1 à 3 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées

Jeux de rôles analysés.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
APPELS TELEPHONIQUES : LA CONSTRUCTION DES ARGUMENTAIRES COMMERCIAUX

Comprendre les écueils fréquents en prospection téléphonique

Les difficultés de la prospection téléphonique. Avantage et limites des scripts, écueils à éviter: Vouloir prendre le rendez-vous trop vite, l’attitude récitative, etc.

Stratégies d’attaques

Faut-il viser le décideur final ? L’approche Top-down – L’approche Bottom-up
Outil de formalisation et suivi de sa stratégie : Le plan d’actions commerciales
Jours ou heures préférentielles pour prospecter?

Les 5 étapes indispensables d’un script téléphonique

Contacter – Connaître – Convaincre – Contrer – Conclure

Contacter – les premières phrases

L’accroche : Comment brièvement éveiller l’intérêt de votre interlocuteur ?
Techniques pour passer le barrage des secrétariats
Mises en pratique: Vos phrases types – mises en situation

Connaître - Comment préparer la vente avec des questions ?

Pourquoi poser des questions – En a-t-on vraiment le temps ? Sur quoi poser questions ? Techniques de questionnement, exemples : le "Faire Rêver", les questions orientées, technique de l’impact, etc. Jusqu’où poser des questions ?
Mises en pratique: Réalisation des questions spécifiques à votre entreprise – mises en situation

Convaincre - Les façons de présenter son offre par téléphone

La méthode ABCD - (Attente, Bénéfices, Caractéristique, Démonstration)
La « petite histoire », etc.
Apprendre à bâtir un discours mettant en valeur les différences de vos offres.

Mises en pratique : Argumentaires spécifiques à votre entreprise – mises en situation.

Contrer : Intégrer les objections

Chic une objection ? – Techniques de traitement d’objections téléphoniques.
Comment s’assurer qu’il n’y ait plus d’objection bloquante pour la prise de rendez-vous.
Mises en pratique: Traitement objections spécifiques à votre entreprise – mises en situation

Conclure – La prise de rendez-vous

Comment obtenir de manière naturelle le rendez-vous de votre interlocuteur ?
Comment conclure adroitement un appel en cas d’échec à la prise de rendez-vous ?

Les bonnes attitudes pour l’émission d’appels

Comment créer un climat favorable a l’échange ? Votre attitude physique
Votre attitude mentale
Mises en pratique : Jeux comportementaux

Mesure d’efficacité d’appels (Key Performance Indicator)

Pour quoi mesurer, que mesurer, comment ?

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