Formation: VENTE DE SERVICES

Objectifs

Cette formation permet d'acquérir les méthodes, techniques et comportements les plus efficaces pour "vendre de la valeur" en défendant efficacement ses marges.

Pour qui ?

Ingénieurs et responsables commerciaux, ingénieurs d'affaires ayant en charge la vente et la négociation de services ou solutions complexes.

Pré requis

Première expérience dans la vente

Durée

3 ou 4 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Échanges avec les participants.

Étude de situations rencontrées

(issu des stagiaires ou proposé)

Jeux de rôles simulés ou filmés, et analysés.

Réalisation d’outils pratiques.

Savoir faire développé - Programme


English version
MAITRISER LES SPECIFICITES DE LA VENTE CONSEIL

La vente de services a ses spécificités : des besoins complexes et parfois des enjeux élevés, des interlocuteurs nombreux et de haut niveau, des décisions souvent politiques. La perception de qualité de service étant plus subjective que pour une approche produit, la démarche doit absolument mettre en confiance l’ensemble des interlocuteurs concernés.

Concevoir ses plans d’actions

Quelle stratégie mettre en œuvre ?
La méthode Pareto appliquée à la vente.
Quelles actions par compte ?
Moduler ses moyens de prospection, en fonction des interlocuteurs et enjeux.

Savoir prendre vos rendez-vous efficacement

Comment prospecter dans le « dur » ?
Les cinq étapes d’un script de prospection téléphonique

Intégrer la personnalité de vos contacts    

Quel est votre style comportemental ?
Anticiper le type de comportements de vos interlocuteurs
Comment utiliser le style comportemental dans la vente?

Établir la confiance dès le premier contact

Présenter efficacement sa société
Montrer son professionnalisme
Prendre la maîtrise de l'entretien : La technique de l’OPA (Objectif - Plan - Accord)
Prouver son expertise, gagner une légitimité en pratiquant la vente consultative.

Diagnostiquer besoins et enjeux complexes du client

Bâtir un plan d'investigation : recueillir des informations stratégiques.
Analyser le circuit de décision.
Intégrer la logique du client : opportunités et risques.

Proposer une solution à "valeur ajoutée" pour convaincre

Impliquer l'équipe cliente dans la construction de la solution.
Exprimer les avantages de l'offre en termes de valeur pour le client.                                                          

Négocier et gérer les situations difficiles

Les principes de la négociation pour trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
Le traitement des objections - Gérer les situations délicates

L’obtention des accords

Détecter l'entrée en phase de conclusion
Les techniques d’obtention de l’engagement                                      

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse et diagnostic des participants : objectifs de progrès

Formations complémentaires


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