Formation: ORGANISER ET ANIMER SA FORCE DE VENTE

Objectifs

Organiser efficacement les actions commerciales

Développer la capacité de vente, en agissant sur les leviers humains.

 Mettre en place avec doigté les outils de mesure de productivité commerciale

Pour qui ?

Directeurs commerciaux,
Chefs d’entreprises.
Globalement tout acteur devant gérer une activité commerciale

Pré requis

Aptitude au management

Durée

3 jours
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Exercices Pratiques :

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Jeu : Questions aux choix multiples.

Jeux de rôles filmés et analysés.

Utilisation d’outils pratiques.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
Bâtir une stratégie cohérente - Piloter en finesse

ORGANISER SA FORCE DE VENTE

Directeur commercial, les spécificités de la fonction

Les activités à couvrir
Les savoir-faire, les connaissances, et qualités requis.
Les moyens et leviers imaginables
Travailler en synergie avec les autres fonctions de l’entreprise

Piloter la fonction marketing

Être en phase avec la fonction marketing stratégique
Développer le marketing mix pour ses commerciaux
Appliquer le marketing opérationnel au niveau du commercial

Organiser la fonction commerciale

3 modèles principaux de management
Dimensionner sa force de vente

Fixer des objectifs à ses commerciaux

Élaborer les objectifs de vente
Des précautions à prendre pour la fixation d'objectifs
Mettre en place un plan d’actions commerciales

Sélectionner ses commerciaux

Comment chercher des candidats de valeur ?
Comment bien traiter les étapes de la sélection ?
Mettre en route les nouveaux commerciaux

MANAGER SA FORCE DE VENTE

Faire adhérer - Développer son leadership

Animer par le contact personnel
Fournir de bons outils
Comment motiver pour animer ?
Les différents styles de leadership

La conduite de changement commercial

Comprendre les mécanismes de frein au changement
Technique de conduite du changement

Contrôler sa force de vente

Faire accepter le principe du contrôle
Établir un système de mesure
Contrôler avec finesse, s'auto contrôler
Quand contrôler ?

Le système d'information de la force de vente

Le système d'information du commercial
Informatiser sa force de vente

Elaboration d'un plan d'action personnel

Auto analyse et diagnostic des participants
Objectifs de progrès

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