Formation: KIT DU MANAGER COMMERCIAL

Objectifs

Définir et mettre en place les outils de suivi de l'activité commerciale

Comprendre et appliquer les méthodes de motivation d’équipes

Pour qui ?

Prise de fonction, ou prise de recul

Chef d’entreprise (TPE)

Directeur ou Responsable commercial,

Globalement tout acteur devant piloter une équipe commerciale.

Pré requis

Expérience commerciale

Durée

2 à 5 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Exercices Pratiques :

Étude de situations rencontrées (issu des participants ou proposé)

Jeux de rôles filmés et analysés.

Utilisation d’outils pratiques.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme

puce optiventeLe référentiel de compétences et activités

Le travail prescrit / réel. L’analyse des activités : principales, périphériques. La fiche de poste

aDéfinir des objectifs - les décliner en plan d’actions

Définition d’objectifs individuels: Quantitatifs - qualitatifs
Suivant plusieurs méthodes : SMART - KISS
L’aspect concret de la mise en œuvre des objectifs définis
Décliner pour chaque collaborateur, les objectifs en plan d’actions.

LES TABLEAUX DE BORD

aLes principes clés d'un système de pilotage efficace :

Les objectifs d’un bon système de pilotage ?
Quelles sont les composantes majeures du système de pilotage ?
Un système à plusieurs niveaux : Collaborateur - Manager
Enregistrer les données utiles liées à l'exécution des missions

aAcquérir visibilité et réactivité grâce au tableau de bord :

Des statistiques au tableau de bord - Sélectionner les indicateurs pertinents  - Concevoir les tableaux de bords: Collaborateur - Manager

aMettre en place un système d'information utile :

Créer ou optimiser un système d'information simple - Exploiter les nouveaux outils

aContrôler son équipe

Faire accepter le principe du contrôle - Contrôler avec finesse, s'autocontrôler  - Quand contrôler ? - L’entretien annuel d’évaluation

aLa conduite du changement

Communiquer efficacement autour des objectifs. Comprendre les mécanismes de frein au changement – Les erreurs à éviter - Technique de conduite du changement : Les 5 étapes indispensables

aMotiver son équipe : Faire adhérer  - le leadership

La grille d’analyse des comportements des collaborateurs, (SONCAS).
Animer par le contact personnel - Fournir de bons outils
Comment motiver pour animer ? - Les différents styles de leadership

aSavoir gérer les conflits

Outil opérationnel : technique du coussin.

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