Formation: OPTIMISER LES TOURNEES DE SES COMMERCIAUX

Objectifs

Segmenter sa clientèle.

Fixer les objectifs de chaque commercial

Élaborer un plan d’actions appropriées

Définir les bonnes mesures d’activité pour s’adapter

Pour qui ?

Directeurs de zones, directeurs commerciaux et toutes personnes amenées à gérer une équipe commerciale

Commerciaux.

Pré requis

Expérience commerciale.

Durée

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants.

Élaboration d’outils spécifiques à chaque entreprise.

Mises en situation.

Grille d’auto évaluation

Savoir faire développé - Programme


English version
Organiser sa prospection, optimiser son capital de visites

Identifier / hiérarchiser / sélectionner

Le marketing stratégique adapté à l’équipe commerciale
L’analyse de son portefeuille prospects et clients
Déterminer les clients principaux, la loi des 20/80, la matrice ABC.
Le rééquilibrage du portefeuille clients selon les options nationales et régionales.
La prise en compte des spécificités sectorielles (forces et faiblesses).
Les concurrents : stratégie et objectifs, leur position.

Mettre en oeuvre le plan opérationnel du secteur

Les moyens d’approches adaptées aux clients et vos offres.
Les outils d’aides à la vente
La construction du plan d’action commercial
La gestion du fichier opérationnel.

Organiser ses tournées et optimiser son « capital visite »

L’organisation du secteur en tournées selon :

  • Les critères géographiques,
  • Les objectifs et cibles prioritaires,
  • Les types d’action (conquête ou fidélisation)

L’optimisation de la capacité commerciale et du temps :

  • Déterminer des périodicités de visite,
  • Évaluer les durées nécessaires.
  • Les outils pour organiser les tournées.
  • Les moyens propres au manager pour animer efficacement ses équipes.

Les bonnes mesures d’activité pour s’adapter

Mesurer quoi ?
Mesurer quand ?
Les précautions à prendre pour faire adhérer à un système de mesures.


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