Formation: GAGNER VOS REPONSES A APPELS D’OFFRES

Objectifs ?

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.
Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics

Mieux organiser une réponse en équipe.

Pour qui ?

Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers, assistants commerciaux

Pré-requis

Aptitudes commerciales

Dates - Prix

Rare organisme à garantir l’ouverture de la formation dès inscription du 1er participant
>  Pas d'annulation de stage.

Pas de sous-traitance:  
> le formateur sera vraiment Thierry CRAYE, auteur des 2 livres de référence « Appels d’offres – stratégies gagnantes »

Inter-entreprises:

Dates / tarif 2017 + inscription

2ème journée facultative, conseillée.
La participation à la 2ème journée suppose d’avoir suivi la première.

Formation pouvant être couplée avec la formation"Procédures administratives des marchés publics"

Intra-entreprise: (Personnes d'une seule même entreprise)
2 à 4 jours, suivant la mise en pratique.
Prix: 2100 € HT par jour

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants

Quiz.

Manuel de formation prêt à être personnalisé.

Réalisation d’outils pratiques pour répondre à des Appels d'Offres , adaptés par chaque entreprise.

Les "+"

Formation pour la réponse à appel d'offres complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales d'une réponse à appel d'offres: Avant la sortie de l'appel d'offres, la proposition technique (mémoire) et commerciale, la soutenance orale.

Formation effectuée par l'auteur des 3 livres:

(2016) "Les fiches outils des appels d'offres"

livre appel offres

(2013 & 2007) « appels d'offres – stratégies gagnantes »

livre réponse appel offres

 

Remise d’un CDd’outils pratiques pour répondre à un appel d'offres, et fourniture d’une fiche mémo.

Savoir faire développé - Programme

English version
Formation sur les approches gagnantes à utiliser avant, pendant, et après un Appel d'Offres

Cette formation aborde les meilleures pratiques appliquées aujourd'hui dans les réponses à appels d’offres privés ou publics, sur des projets innovants de plusieurs milliards d’Euros, mais aussi sur des projets plus « modestes » de quelques milliers d’Euros. La majeure partie des méthodes s’applique aussi aux appels d'offres dont la forme de réponse est imposée. Ce programme est une des grandes spécialités d’OptiVente.

La formation comprend autant les méthodes managériales, structurant une démarche d’équipe, que les outils opérationnels individuels.

Selon les méthodes des 3 livres écrits par Thierry CRAYE

JOUR 1: Les outils

Quiz : Évaluation de vos méthodes de réponses à Appel d'Offres

Stratégie - Se préparer avant l’arrivée de la consultation - Organiser son lobbying - 4 outils de lobbying

Différences d’approches commerciales entre réponses aux appels d’offres publics et privés ?
Comment détecter les appels d’offres ?

Outil 1 : Plan de lobbying et actions internes
Outil 2 : Fiche découverte: Les informations à collecter d'un prospect
Outil 3 : Check liste d'influence d'appel d'offres - 7 possibilités pour influencer (légalement!) un cahier des charges
Outil 4 : Calendrier prévisionnel des Réponses à Appels d’Offres.

Bâtir une stratégie gagnante de Réponse à appel d'offres - 2 outils

Le bid-manager, coordinateur de proposition, son rôle : Ce qu’il fait, et ne fait pas.
Son profil : Compétences requises, expérience souhaitable.

Dans quelles conditions s’effectuent les cahiers des charges – conséquence : Comment bien décrypter l'appel d'offres ?
Outil 1 : Outil d'analyse du cahier des charges
Outil 2 : Critères pour décider de répondre à un appel d'offres:  Fiche Go / No Go

Les meilleures pratiques de propositions écrites: 7 outils

Support : Votre réponse doit-il être en Word ou PowerPoint ?
Plan types de propositions bien argumentées
Comment mettre démontrer sa compréhension du besoin et des enjeux clients.
Le résumé technique: Mettre en regard les attentes clients et vos solutions apportées.

Outil 1 : Grille de compatibilité (compliance list)
Outil 2 : « Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des taches.

3 types d’argumentaires:

Outil 3 : Analyse compétitive pour valoriser  ses différences concurrentielles
Outil 4 : l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation vraiment persuasive
Outil 5 : la « FAQ », pour anticiper et répondre aux objections probables issues de votre réponse à appel d'offres, dès l'écrit
Outil 6 : Le cas particulier de l’executive summary et de la lettre (ou mail) d’envoi joint à votre réponse à appel d'offres.

Les mises en forme de votre réponse, impactantes et peu coûteuses.
Le bouclage de votre proposition de réponse :

Outil 7: Dernières précautions dont le check liste de qualité de réponse appel d'offre.

Défense orale: La soutenance

Les actions possibles après votre réponse écrite?
Les "bons plans" de proposition orale
Comment présenter oralement de manière impactante ?
Pièges typiques d’une soutenance / parades ?
Comment bien se préparer pour négocier?

Métriques (KPI) pour le contrôle d’efficacité de vos réponses à appels d'Offres

Quoi mesurer: Taux de transformation, etc.

Grille d’auto-évaluation et d’axes de progrès.

JOUR 2: 100% de mises en pratique

Mise en pratique coachée, de vos outils de réponse à appel d'offres évoqués au jour 1, pour votre propre entreprise :

Nous recommandons vivement pour cette 2ème journée de venir avec un exemple de propositions écrites.
Elles pourront faire l'objet d'un diagnostic et recommandations.
Les participants adapteront une partie des outils de réponse à appel d'offres, pour leur entreprise.
Par exemple, un participant pourra décider de fabriquer sa fiche qualification de réponse à appel d'offres, un autre bâtir des argumentairespour ses réponses d'appel d'offres.
Nous pourrons aussi examiner une de vos réponses à appel d'offres (mémoire technique).
Un autre participant pourra construire une présentation orale d'offre, etc.

Les outils de réponse à appel d'offres maquettés par chaque participant, seront présentés aux autres participants et au consultant-coach.
Ainsi ces outils pourront être améliorés, puis si souhaité, partagés avec les autres participants.

Cette démarche permettra aux participants de repartir avec des outils d'AOs, complètement spécifiques à leurs activités, tout en bénéficiant du travail effectué par les autres participants.

Exemple de retour d'expérience de cette formation:

J’ai mis en application presque tout ce qui a été enseigné (pour la totalité on attendra le prochain...), du lobbying léger en amont, à l'analyse du CCTP, la grille de compatibilité, et surtout la construction et la mise en page de la réponse, qui n'a rien à voir avec ce qu'on faisait avant.
Une réponse de gagnant et non de participant! Nous avons très bien préparé l'oral aussi (le client a dit 'Aucune entreprise n'avait la pêche comme vous!').
A l'arrivée, notre petit cabinet ardéchois remporte la mission devant une quarantaine de cabinets essentiellement parisiens et lyonnais. Yes!

Mara Wornan
Consultante Crono Concept

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