Formation: LOBBYING AMONT AUX APPELS D'OFFRES

Objectifs

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.

Quelles stratégies et actions pour prendre une avance par rapport à la concurrence ?

Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics.

Pour qui ?

Chef d'entreprise, Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers.

Pré-requis

Aptitude commerciale

Dates - prix

1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel.
suivant le temps de mise en pratique.

Pédagogie

Quiz appel d'offres

Apport d’outils appel d'offres

Échanges avec les participants

Manuel prêt à être personnalisé

Remise d’un CD d’outils appel d'offres pratiques. Exercices pratiques:

Réalisation d’outils appels d'offres adaptés pour chaque entreprise

Grille d’auto évaluation et d’axes de progrès.

Les " + "

Formation complète, couvrant l’ensemble des étapes commerciales possibles avant la réponse à appel d’offres (privés ou marchés publics)

Formation effectuée par l'auteur des 3 livres:

(2016) "Les fiches outils des appels d'offres"

livre appel offres

 

(2013 & 2007) « appels d'offres – stratégies gagnantes »

livre réponse appel offres

Savoir faire développé - Programme formation


English version

Selon les méthodes des 3 livres écrits par Thierry CRAYE

Les approches gagnantes avant un appel d'offre

Test : Évaluation de vos méthodes

8 Outils pour se préparer avant l’arrivée de l'appel d'offres:

3 premiers outils de réponse à appel d'offres : La méthode Pareto - Matrices ABC’ - le plan de comptes. Comment détecter des appels d’offres ?

Outil 4 : Plan d'Actions Commerciales (PAC) externes et internes

Qui contacter chez le prospect ou dans la collectivité ? En rendez-vous, par téléphone ? Dans quel ordre ? quand ? Pour évoquer quels sujets ? Qui ou par qui faire l’action?

Pratique: Bâtir un début de Plan d’Actions Commerciales.

Outil 5 : Fiche appel d'offres de qualification prospect

Identifier sans faille les besoins, la situation actuelle, les enjeux.
La démarche d’achat : Personnes impliquées dans la collectivité / prospect, le timing, les critères de décision, le budget, la concurrence.

Pratique: Bâtir votre fiche personnalisée de qualification - Simulation d’entretien.

Outil 6 : Check liste appel d'offre - 7 possibilités pour influencer (légalement !) un cahier des charges (CCTP ou CCAP)

Suggérer des idées à inclure (lesquelles), etc.

Pratique: Bâtir votre check liste personnalisée d’influence de cahier des charges.

Outil 7 : Tableau de prévision des appels d’offres

Comment gérer le plus tôt possible la multitude des appels d’offres à venir ? Ne peut-on pas à ce stade effectuer une sélection d’appels d’offres sur lesquels mieux se positionner ?

Pratique: Bâtir votre tableau de prévision des appels d’offres.

Outil 8 : Critères pour décider de répondre à l'appel d'offres, Fiche Go / No Go.

Les bonnes questions à se poser avant de décider de répondre à un appel d’offres.

Décision basée sur des informations clients, des considérations internes (stratégie, ressources, etc), les chances de gagner, etc.

Pratique: Bâtir votre fiche appel d'offres Go / No Go.

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