Formation APPEL D'OFFRES - PROPOSITION COMMERCIALE PERSUASIVE

Objectifs

Formation pour développer vos propres outils pour gagner davantage de réponses à appels offres.
Appels d'offres émanant d’entreprises privées ou marchés publics

Formation pour augmenter la productivité de réponse

Pour qui ?

Toute personne impliquée dans des réponses à appel d’offres (privés – marchés publics) :

Chefs d'entreprises, Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers.

Dates - prix

Sur mesure
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1 à 2 jours.
Possible en mode coaching individuel

Pédagogie

Exposé – Échanges avec les participants – Quiz. Manuel prêt à être personnalisé.

Réalisation d’outils pratiques adaptés pour chaque entreprise.

Grille d’auto évaluation et d’axes de progrès.

Les " + "

Formation effectuée par l'auteur des 3 livres:

(2016) "Les fiches outils des appels d'offres"

livre appel offres

 

(2013 & 2007) « appels d'offres – stratégies gagnantes »

livre réponse appel offres

Remise d’un CD d’outils pratiques.

Savoir faire développé - Programme

English version Selon les méthodes des 3 livres écrits par Thierry CRAYE

Le bid-manager : Le coordinateur de proposition

Son rôle : Ce qu’il fait et ne fait pas. Son profil : Compétences requises, expérience souhaitable.

Bâtir une stratégie gagnante de réponse

Tester vos méthodes de réponses à appel d'offres
Que pensent les acheteurs de la plupart des propositions commerciales ("propales") faites à ce jour ?
Pièges à éviter pour la réalisation de propositions commerciales ("propales")
Que faire s'il n'y a pas eu de préparation préalable?
Les décisions de départ à prendre au lancement de la proposition commerciale ("propale") : techniques, financières, juridiques, etc.
Des actions commerciales sont-elles encore possibles ?
Dans quelles conditions s’effectuent les cahiers des charges des acheteurs?
Conséquence : comment bien décrypter le cahier des charges ?
Les stratégies de chiffrage du prix de vente.

Méthodes et outils pour analyser et structurer la réponse à appel d'offres

Support : Word ou PowerPoint ?
Plan types de propositions commerciales ("propales") bien argumentées
Mettre en valeur sa compréhension du besoin et mieux des enjeux : Check liste de besoins
Matrice de réponse : s’assurer que chaque besoin exprimé a bien une réponse dans la proposition commerciale ("propales")
Le résumé technique : mettre en regard les attentes clients et les solutions apportées, par la grille de compatibilité.
Bid-table » : Tables de coordination des personnes et des tâches.

2 types d’argumentaires

Analyse compétitive pour valoriser ses différences concurrentielles
l’« ABCD » pour évoluer de l’argument « simple » à l’argumentation persuasive

Les informations commerciales à transmettre

Présentation du prix, comment idéalement?
Peut-on contester certaines clauses contractuelles ?
Comment sélectionner de manière optimale les références à présenter ?
La description « suffisante » de votre entreprise
La bonne utilisation des annexes
Le cas particulier de l’executive summary ou/et de la lettre d’envoi.
Les bons et mauvais styles rédactionnels
Les mises en page différentes
Le bon usage d’illustrations graphiques.

Des éléments différentiateurs

Le cas particulier des propositions de service : l’organisation à présenter, la valorisation des intervenants
Les différentes manières de présenter des délais
La conception pour des auditeurs multiples
A présenter pour certaines offres : La démarche qualité, déontologie, politique de développement durable
La conception de la couverture
Les outils additionnels optionnels : CD, vidéos, etc. L’emballage physique de l’offre

Le bouclage de l’offre : Dernières précautions dont le check liste qualité.

Les KPI (indicateurs de performance) d’une bonne proposition écrite.

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