Testez vos réponses aux appels d'offres

La préparation de la réponse à Appels d'Offres
1. Faites-vous une sélection parmi les appels d'offres (vous ne répondez pas systématiquement à toutes les demandes de proposition commerciale)
2. Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) toutes les personnes impliquées dans les appels d’offres de vos clients ?
3. Connaissez-vous la plupart du temps (8 fois sur 10) les entreprises contre lesquelles vous êtes en compétition?
4. Planifiez-vous vos réponses à appel d'offres, intégrant les personnes internes et externes, au moins un mois avant l’arrivée de cet appel d'offres ?
5. Tentez-vous régulièrement des techniques pour influencer (en toute légalité) la rédaction des appels d’offres ?
6. Connaissez-vous bien les différents types d’appels d’offres publics ?
7. Au moment de la lecture de l'appel d'offres, disposez-vous d’une technique efficace et rapide pour analyser exhaustivement la demande ?
8. Savez-vous estimer comment vos prix et vos conditions commerciales se situeront par rapport à l’ensemble de vos concurrents sur cet appel d'offres?
9. Faites-vous une analyse de votre concurrence pour estimer vos chances de gagner l'appels d'offres?
10. Bâtissez-vous le sommaire de votre réponse avant de rédiger votre réponse à appels d'offres?
 
La gestion de la réponseà l'Appel d'Offres
1. Votre réponse à appels d'offres est-elle suffisamment argumentée ? Par exemple énoncez-vous des éléments qui prouvent vos avantages ou caractéristiques techniques ?
2. Faites-vous un plan d’actions précis pour gérer vos réponse à appels d'offres, incluant notamment les taches à effectuer, les personnes concernées, les dates limites ?
3. Anticipez-vous la logistique quelques jours (pas quelques heures) avant l'envoi de votre réponse : emballage de votre réponse à appels d'offres, couverture, moyen de livraison, etc.
4. Avez-vous mis en place une démarche pour vous assurer de la qualité de la réponse à appels d'offres ?
5. Vos réponse à appels d'offres comprennent-elles un chapitre résumé argumenté (executive summary) ?
6. Disposez-vous d’une technique qui rend votre réponse à appels d'offres lisible facilement par des auditeurs multiples (techniques – acheteur, etc.) ?
7. Etes-vous sûr que votre réponse à appels d'offres intègre systématiquement toutes les attentes exprimées dans le cahier des charges ?
8. Votre réponse à appel d'offres est-elle jugée attractive sur sa forme, par vos clients ?
9. Prenez-vous contact avec votre client dans les 48h qui ont suivi la remise de votre réponse à appels d'offres ?
10. Vos présentations orales de vos réponses à appels d'offres sont-elles bien jugées sur le fond et la forme par vos clients ?
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